Winning the Merger Endgame

A playbook for profiting from industry consolidation

Graeme K.Deans, Fritz Kroeger, Stefan Zeisel
Foreword di James K.Glassman
McGraw-Hill 2002

Recensione a cura di Paola Parmendola

Nove intensi capitoli di considerazioni e di esempi per descrivere i complicati meccanismi di mergers and acquisitions, secondo gli autori, scientificamente ricavabili e perfino prevedibili.
Il libro è il risultato di una originale ricerca effettuata su un campione di 25.000 companies, rappresentanti i 24 maggiori settori industriali di 53 paesi. Nel periodo 1990-1999, 945 companies hanno realizzato 1.345 mergers, dalla cui analisi è emerso un sorprendente comune comportamento, geometricamente rappresentabile con la Endgames curve. Il life-cycle individuato riflette un andamento sinusoidale e risulta puntualmente interpretabile, benché sia privo di una auspicabile uniformità.
A caratterizzare ulteriormente il percorso di una Company (player) intervengono quattro stages collegati tra loro, ognuno definito da proprie specifiche strategie ed indispensabili “operational imperatives”. Vincente è l’unico verso di percorrenza che consente di transitare da uno stage all’altro, in un processo temporale complessivo di durata pari a 20-25 anni.

Il primo, l’Opening Stage, è popolato dalle Companies di recente costituzione (start-up, spin-off), che imparano a conquistare significativi segmenti di mercato, difendendo la propria identità finché non intervengono nuove operazioni finanziarie a modificare gli originari assetti societari.
Allo Scale Stage appartengono le Companies diffuse in ambito nazionale, interessate tuttavia ad espandere il proprio target e conquistare nuovi business.
Nel Focus Stage sono consolidate le business units di valore, l’attenzione è posta ad aumentare la competitività attraverso acquisizioni o spin-off, ma soprattutto focalizzando il branding, spesso disperso dopo le frequenti riorganizzazioni. Ai Ceo sono richieste doti comunicative tali da riuscire a coinvolgere migliaia di impiegati con iniziative cross-functional e cross-business.
Il Balance and Alliance Stage (final push) è popolato da holding intenzionate a rimanere al top of the curve anche attraverso l’acquisizione di Companies ancora al primo stage, azioni espansive concordate insieme al governo, ora più attento ad evitare pericolosi oligopoli e monopoli. Il business conquistato è protetto con “hit the wall”, spesso investendo in programmi culturali, educativi, di beneficenza (set a good example).

Teoricamente semplice seguire l’evoluzione della Endgames curve, ma anche vitale, secondo gli autori, addirittura da affrontare in modo obbligatorio, per impedire la scomparsa della Company, la cui crescita risulta impensabile senza nuove fusioni.
Il libro, destinato ai CEO delle Companies ed anche agli investitori del private equity, rivela istruttive modalità gestionali, gli stages individuati rappresentano una importante schematizzazione in grado di agevolare le pianificazioni long-term. La decodifica di implicazioni e dinamiche intrinseche consente, infatti, di accennare a realistiche previsioni sul business conseguibile fino al prossimo 2010 (“New Imperatives and Future Outcomes”).
Gli autori, integrando la propria esperienza di consulenti globali con l’analisi di poliedriche case histories, hanno condiviso una visione decisamente lontana dalle strategie di nicchia dove “small is beautiful”. Convinti che “Merger competence becomes the core competence of winners”, sono lieti di ricevere commenti all’indirizzo endgames@atkearney.com, cui è possibile scrivere anche per chiarimenti od ulteriori approfondimenti.

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